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主题:客户不信任?单子签不下?手把手教你如何应对!

发表于2015-06-16

客户担心通过中介买房不安全

 

错误应对

向客户保证自己的公司非常诚信和正规

 

如果客户对二手房中介有一定的偏见,这种简单的自我解释和保证只会让客户认为你是在"王婆卖瓜自卖自夸",难以消除客户的疑虑。

 

告诉客户这只是误传,是大家的偏见而已

 

二手房中介良莠不齐,大家对二手房中介的偏见不是空穴来风,而是有一定事实依据的。这种试图掩盖的做法只会让客户认为你不够坦诚,难以对你产生信任,就更不可能委托你买房。

 

劝客户大胆尝试一次

 

客户本来就担心二手房中介有太多猫腻,不首先积极消除客户的疑虑就单纯地让客户大胆尝试,这种劝说是没有任何效果的。

 

应对分析

房地产中介机构近年来发展极为迅速,然而由于我国房地产中介行业法律不太完善、房地产经纪人入职门槛低、从业人员良莠不齐,以至于很多人对该行业普遍持有负面看法。这种印象有时就阻碍了客户从中介手中购买二手房,在委托中介买房的时候也是疑虑颇多。

 

那么,该如何打消客户的这种偏见呢?俗话说,"王婆卖瓜自卖自夸",一味地向客户保证自己的公司有多正规、声誉有多好是行不通的。

 

此时,最好用生动、真实的例证来说服客户:利用人们的从众心理,以其他客户的经历作为例子,让客户知道有同样想法的人最后还是选择了委托中介买房,让他们相信选择中介是明智的。其中,所引用的例子必须是真人真事,有书面的证据会更加可靠、更加能让客户信服。

 

在向客户讲述的时候,先用"我理解您的想法/顾虑"来拉近与客户之间的距离。然后用“开始很多人也和您一样,认为二手房的猫腻很多,不是很放心……"列举和客户相关的例子,最后用"但是他们最后还是选择了委托中介买房……"来打消客户的疑虑。

 

客户嫌中介费太高,不想通过中介买房

 

错误应对

中介费是可以商量的

 

在没有进入谈判环节就主动表示中介费是有谈判空间的,会使自己过早地陷入到与客户讨价还价的被动局面,而且会让客户更加坚信中介费有太多水分这一想法。

 

3%的中介费已经不髙了,如果您自己买房,花费的钱可能比这个还多。

 

客户不是专业人士,并不了解二手房交易流程的复杂和繁琐,也不清楚需要花费多少手续费才能办成。这样简单地告诉客户一个数据,客户是很难被说服的。

 

很多小公司为了揽客会降低中介费,但在房源和服务方面都没有保证。

 

一般客户都很反感某些中介为了自身利益而诋毁对手的行为。这个回答虽说是事实,但是在获得客户信任之前就贬低竞争对手,很难赢得客户的好感,也不具有说服力。

 

您没有购房经验,自己买房很容易被骗的,要比支付中介费更不划算。

 

即使客户在内心里认同你所说的,但在表面上是不会认可你的说法的。相反,有些客户会觉得自己的自尊心受到了伤害,更加不会选择和你合作。

 

应对分析

当客户以中介费太髙为由来拒绝委托时,严格上来说并不算是一种拒绝,这实际上是一种积极的信号,说明他已经接受了除这个因素之外的其他方面。

 

面对这样一个问题,首先要运用同理心,肯定对方的感受,表示充分理解客户的这个想法,拉近彼此间的距离。然后巧妙地将客户关注的中介费问题引导到其他同样重要的因素上来,比如说优质的房源、专业的保障、高质量的售后服务等,让客户觉得花这个钱是值得的。

 

有些客户是因为其他中介开出的佣金较低而拒绝你,希望以此来压低价格。如果客户透露出这样的意图,就要询问客户与哪家中介公司比较后才觉得你们公司的价格高,然后向客户说明二手房中介服务的收费标准是由物价局制定的,有些公司虽然在中介费方面给了客户一些优惠,但他们的服务质量不一定有保证。

 

为了让客户点头同意,在向客户灌输"物有所值"这个观念的同时,还可举一些反面例子来增强说服力。比如有些客户为了省一点中介费而找了不正规的中介,结果在交易过程中出现了诸多问题,比如手续方面有纰漏、与业主恶意串通欺骗客户等。

 

请记住,一定不能在看房之前就主动降价,否则会让自己过早地陷入价格谈判的僵局,让自己处于被动地位。

 

客户不愿签买房委托书

 

错误应对

告诉客户:公司规定不签委托书就不能带他去看房

 

"公司规定"这样的说法来限制客户并非不行,而是要用在恰当的时候。遭到客户的拒绝后,应先让客户认为你是为他着想的,拉近与客户之间的距离,等客户稍微动摇之后,再把公司规定提出来,表明这是公司要求的,这样客户也就不会过分为难你了。

 

抱着侥幸心理,认为不签字也无所谓,相信只要自己看得紧,客户不会跳单。

 

虽然说跳单的客户毕竟是少数,但是作为一名专业的房地产经纪人,规定的流程不能少,委托书是必须要签的,这样才能确保万无一失。否则,若是客户真的跳单,自己先前的努力也就全都白费了。

 

随机应变,想等客户看房之后再要求客户签委托书。万一客户真的不签,也就算了。

 

这种做法相对来说是一种比较好的做法,但是如果看房之后客户仍旧不肯签,自己的利益还是没有保障,因此房地产经纪人应尽量让客户签委托书。

 

应对分析

同业主不肯签卖房委托书一样,客户不愿签买房委托书,受影响最大的还是房地产经纪人。因为客户不签字,他和业主私下交易的可能性就会增加,跳单的几率也就会提高,而且又无法追究客户的责任,这对房地产经纪人自己以及公司的利益都是一大损害。

 

现实中,的确存在小部分客户不愿意签委托书,这部分客户中的确有人就是别有用心,为日后跳单或逃单做准备。因此,为了自己及公司的利益,房地产经纪人在看房前一定要让客户签署委托书。

 

遇到客户不愿意签署委托书时,房地产经纪人应该向客户解释委托书的作用以及所能为他带来的保障。首先告诉客户委托书其实是规范房地产经纪人的服务的。委托书会注明客户自己能接受的条件和要求,所有条款逐一书面落实,以后万一有什么问题,可以凭委托书来解决。

 

当客户对此表示认可的时候,房地产经纪人则可以顺势提出签委托书是公司要求的,再把不签字的后果及责任揽到自己身上,表示自己会因为不遵守规范而受到惩罚。这样,如果客户还是不愿意签字,就变成了不替经纪人着想,这样会让客户感觉良心不安,那么签字也就顺理成章了。

 

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